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      1. 杭州工作服定做公司聯系電話

        工作服如何銷售

        來源:壹其美 日期:2019-05-07 09:40:48 關注:

        大家都知道,工作服銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使您有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數時間是用在準備工作上。但是,現實銷售中,我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作,而造成銷售工作的失敗。



        所以,只有做好準備工作,才能讓您最有效地拜訪客戶;才能讓您在銷售前了解客戶的狀況;才能幫助您迅速掌握銷售重點;才能節約寶貴的時間;才能計劃出可行、有效的銷售計劃。

        銷售準備是決定您的銷售事業是否成功的基本要素,專業的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去,所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。

        我們來看在銷售工作中,我們要做出那些基礎準備工作。

        1、好的儀表:

        好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,您尊重客戶,客戶也會尊重您。

        ⑴、穿著打扮得體:

        五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;

        ⑵、職業禮儀專業:

        握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

        2、良好的心態

        堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益,否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶,銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。

        相信最艱苦的時間很快會過去,您的每一件事,每一個細節都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視,您就會擁有很多的客戶,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

        銷售人員的形象和基本禮儀的注意

        3、市場情況

        ⑴、了解行業狀況:

        不同的產品或服務有不同的適用行業,通過對區域內的行業狀況調查,您可以知道客戶的重點分布區域,或者他分布比較均勻。

        ⑵、了解客戶狀況:

        客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什么擇競爭產品?客戶經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)如何?人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等)如何如何?個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)了解了多少?

        ⑶、了解競爭狀況:

        區域競爭的品牌有哪些?經銷商商的選擇如何?有多少個經銷商?其服務對比您的服務有什么區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況,有助于您準備您的說詞,研究應對的策略。

        ⑷、把握區域潛力:

        公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域,有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區域劃分,如保險業及多數的直銷業,沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域,因為沒有一個重點的銷售區域,您將無法有效的開展您的銷售計劃。

        ⑸、市場特點:

        區域內客戶規模的大小及數量;區域內的競爭者強弱及市場份額的比例;區域內適合銷售客戶的多少,如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等;景氣好的行業數目,通常這類企業需要擴充,且預算較寬裕,具有很好的銷售機會。

        ⑹、自身狀況:

        充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容,以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。

        當充分了解上述的幾個因素,您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率,不同行業客戶的接觸方法,對競爭產品的應對策略等等)及制定您的銷售計劃,以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。

        4、清晰銷售對象

        ⑴、找出潛在客戶:

        掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒,挑出有可能的業務對象、關注相關的報紙雜志,您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;

        ⑵、調查潛在客戶的資料:

        關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況;

        ⑶、明確您的拜訪目的:

        引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品,報價單、介紹自己的企業、要求同意進行更進一步的調查工作,以制作建議書、要求客戶參觀展示。

        對銷售人員來說,尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品,能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備,每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子,您對潛在客戶了解得越多,就越能增加您的信心。信心是會感染的,客戶感受到您的信心,也會對您產生信心。

        ⑷、行動要有計劃性

        銷售是行動導向的科學,沒有行動計劃,必定沒有業績。如何提高行動的效率,前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。

        計劃是行動的開始,行動的結果是否能夠達到目標,是計劃檢核的基本點。

        銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素:

        時間:接觸客戶時間要最大化;

        目標:終極目標和階段目標。如:更充分了解產品的銷售區域、訂出區域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業訓練的次數;

        資源:產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區域、銷售輔助器材。

        銷售活動是與客戶之間進行互動的過程,客戶的時間不是您所能夠控制的,所以您最好要提早安排,銷售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過程中,您必須以嚴謹的態度對自己的計劃負責,計劃中要設定嚴格的檢核要點,隨時評估計劃的可行性,促使自己全力控制計劃的進度,以達成計劃的目標。

        一份好的銷售計劃,要求您知道在您的銷售區域里更快地找到合適的潛在客戶,并明確拜訪客戶的步驟,以達成銷售目標。依計劃行事是專業銷售人員必備的素質,需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化,但專業的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。

        知而行,行則知。銷售是一個循序漸進的過程,當您的心理承受力增大,您的希望一次一次實現時,失敗對您已經不重要了,這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧,我們一起為我們能夠理解自己,為了自己的每一次進步,也為自己將要創造的業績奮進。
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